A dos meses del inicio de sus operaciones en el país, Hugo Díaz, Country Manager de Plus Ultra en Argentina, analizó el desempeño de la ruta Buenos Aires-Madrid y la estrategia de la compañía española para posicionarse en el mercado.
Con cinco frecuencias semanales y más de 35.000 pasajes vendidos, la aerolínea busca captar parte de la demanda que hasta ahora viajaba a la capital española con escalas y proyecta alcanzar la operación diaria.
- Mariano Pizarro: Plus Ultra cumplió sus primeros dos meses de operaciones en Argentina. ¿Cómo evalúan este desembarco y cuál es la propuesta de la compañía para aquellos que aún no la conocen?
- Hugo Díaz: Plus Ultra es una compañía española con diez años de trayectoria, especializada exclusivamente en vuelos de largo radio (long haul) desde nuestra base en la terminal T4 del Aeropuerto de Barajas, en Madrid.
El 24 de mayo inauguramos la ruta con Buenos Aires y el resultado hasta ahora ha sido muy positivo. Ya vendimos más de 35.000 pasajes y los vuelos están saliendo llenos. Actualmente operamos cinco frecuencias semanales con Airbus A330-200, con clases Business y Economy.
Nuestra propuesta busca recuperar algunos elementos del servicio que el pasajero valoraba: tarifas competitivas que incluyen una pieza de equipaje de 23 kilos y las comidas a bordo, en un vuelo de aproximadamente 12 horas.
También buscamos ofrecer claridad tanto al pasajero como al agente de viajes, para que desde el momento de la compra conozcan qué incluye la tarifa.
- M.P.: Madrid es un mercado con una oferta importante de vuelos directos. ¿Qué datos detectaron para decidir que había espacio para un nuevo operador?
- H.D.: Hicimos una evaluación previa muy profunda y nos llamó la atención que una ciudad del tamaño y la importancia de Buenos Aires tuviera solamente tres compañías operando vuelos directos a Madrid.
Si hacemos una comparación regional, Nueva York tiene seis operadores hacia Madrid, mientras que Caracas y Bogotá cuentan con cinco. Pero el dato que consideramos más relevante fue otro: cerca del 20% de las emisiones de pasajes hacia Madrid correspondientes a 2024 y 2025 no eran vuelos directos, sino itinerarios con conexiones en otros hubs.
Ahí identificamos nuestro nicho. Existe una parte de la demanda que ya viajaba entre Buenos Aires y Madrid, pero que lo hacía con una escala. Nuestra propuesta apunta a captar ese tráfico ofreciéndole una alternativa non-stop, sin necesidad de disputar directamente el mercado que ya utilizaban las compañías que operaban la ruta.
- M.P.: ¿Qué lugar ocupa el canal de agencias de viajes dentro de este modelo?
- H.D.: Las agencias son centrales para nosotros. Probablemente somos una de las compañías que vuelan a España con una relación más estrecha con el canal profesional: alrededor del 85% de nuestros pasajes se comercializan a través de agencias de viajes.
Conocemos las necesidades de nuestros socios y sabemos que necesitan ofrecer un producto que no genere inconvenientes al pasajero. Por eso consideramos importante que el equipaje y la alimentación estén incluidos en la tarifa.
El objetivo es evitar costos adicionales o situaciones que el cliente descubre después de comprar, algo que hoy puede ocurrir con distintas compañías, incluso en vuelos de largo radio. Esa previsibilidad es parte del producto que ofrecemos y también es un elemento que las agencias valoran.
- M.P.: ¿Cómo ven el potencial del mercado argentino en comparación con otros mercados de América Latina?
- H.D.: La aviación necesita, ante todo, estabilidad. Trabajamos con valores en dólares y estamos expuestos a variables como la inflación, por lo que la previsibilidad es fundamental para planificar una operación.
Durante los últimos 20 años, países como Brasil, México y Colombia tuvieron un crecimiento muy importante de su aviación, mientras que Argentina quedó rezagada como consecuencia de distintos factores, entre ellos las políticas aplicadas y la falta de estabilidad.
Sin embargo, el escenario actual es muy promisorio. Hay un indicador que resulta especialmente interesante: la cantidad de viajes per cápita sigue siendo baja en Argentina en comparación con otros mercados de la región.
Eso significa que existe un potencial importante de crecimiento. Estoy convencido de que, si se mantiene un escenario de mayor estabilidad, en el corto plazo veremos la llegada de nuevos operadores y un crecimiento de la oferta aérea.
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- M.P.: ¿Cuáles son los próximos pasos para consolidar la ruta Buenos Aires-Madrid?
- H.D.: El balance de una ruta aérea debe hacerse como mínimo después de un año de operación, pero los resultados que estamos obteniendo hasta ahora nos permiten ser muy optimistas.
Nuestro objetivo es claro: queremos alcanzar el próximo año una operación diaria, con siete frecuencias semanales.
La prioridad ahora es consolidar la ruta, mantener los niveles de ocupación y seguir desarrollando nuestra relación con las agencias de viajes. Queremos posicionarnos en el mercado argentino a partir de una propuesta basada en servicio, previsibilidad y una conexión directa entre Buenos Aires y Madrid.